WEBSAS Day Vol.3 WEBSAS×マーケティングオートメーション

昨今、企業は様々なチャネルを通じて、製品やブランドのプロモーションを行っています。このチャネルの多様化により、顧客への情報提供が複雑化したため、企業は、プロモーションにおいて、興味がある商材にフォーカスしたOne to Oneマーケティング(コミュニケーション)が必要となりました。

売上には、「売上=案件数×決定率×案件単価」の方程式が成り立っています。
この方程式には「案件単価を上げると決定率が下がる」といった負の相関関係があります。ですので、注目すべきは「案件数or決定率」ということになります。これまでは案件が潤沢にあり、「決定率」をあげるための施策を行っていた企業も、案件不足に陥ると、いくら決定率を上げても売上をあげるための施策としてはパワー不足になります。そこで、「質のいい案件を増やすための技術」が注目され始めたのです。

日本国内では営業支援システム(SFA)が先行しており、「インサイドセールス」による決定率をあげるための施策には抜群に強いのですが、「マーケティング」による案件数を増やすための施策には後進国であり、マーケティング活動から生まれる引き合いが非常に乏しいといった傾向にあります。

----インサイドセールス:社内から電話やeメールといったコミュニケーション手段を通して行う営業活動のこと。

----SFA(Sales Force Automation):営業支援を目指したシステム。営業担当者個人で留まりがちな顧客情報や案件の進捗、商談事例等の営業活動に関わる情報をデータ化して活用することで、営業の生産性を上げ、効率化を進めることを目的とした情報システムのこと。

参考:Wikipedia

そこで、役立つのが「マーケティングオートメーション(MA)」なのです。
顧客を管理するツールとしてSFAと混同されがちですが、MAとSFAは業務分野・利用目的が違います。SFAのKPIは「売上・利益」にあり、案件のパイプライン管理するためのツールとして利用します。一方、MAのKPIは「インサイドセールスへパスしたリード数」にあり、案件を安定的供給するためのツールとして利用します。

セミナーや広告、名刺管理などを通して、見込み客の情報を獲得します。ですが、その中には、予算がついてない、個人的な勉強のため、来期の商談など、すぐに案件化できない顧客の情報も収集しています。

----見込み客:ある製品を買う可能性のある人であり、ターゲットとして選定した具体的な顧客層を意味します。

ここで得た情報をすべてそのまま、営業へパスしたのではあまりに営業効率が悪く、決定率が上がるわけもありません。効率よく売り上げを上げるためには、「質のよいリードを営業へパス」する必要があります。 つまり、獲得した見込み客データを、適切に管理(リードマネジメント)し、適切に情報提供を行い(クオリフィケーション)、適切に絞り込み(リードクオリフィケーション)を行う必要があるのです。

MAは適切な運用を行うことが非常に重要です。MAを導入しただけでは効果を発揮するツールでも、最適なマーケティングを設定・実行してくれるツールでもありません。適切な運用を行うためのマーケティング施策を企画・制作・実行、導入効果を判断するといったチューニングを行うのが「人」であり、この人的リソースによる活動こそが、MAの導入効果を得るための最重要ポイントなのです。