マーケティングオートメーションレポート Vol.2

マーケティング効果を得るための効果的な施策とは

マーケティングはターゲットにより戦略も目的も異なります。そのため、以降は、BtoB向け企業マーケティングを例に考えてみることにします。BtoB向け企業マーケティングの目的は、案件化への確率が高いリードを、獲得・育成し、営業部門へ引き渡すことです。

リード

リードは、Eメールまたは電話番号など、こちらから連絡する何らかの手段があり、連絡することへの了承が得られているお客様のことです。マーケティングオートメーションにおける最も重要なターゲットです。

リードジェネレーション(見込み客獲得)

潜在的なリードと効率的に接触して製品への気づきを与え、連絡先の提供と連絡することへの承諾をもらう、「マーケティング領域前半のプロセス」です。例えば、展示会などのイベントでの名刺交換やアンケートへの回答、キャンペーン広告から自社Webサイトへ誘導し会員登録や資料請求してもらうなどの施策がこれにあたります。

リードナーチャリング(見込み客育成)

獲得したリードが商材にどの程度興味を持っているかを推察し、適切なコミュニケーションを継続して案件化へとつなぐ「マーケティング領域後半の重要なプロセス」です。推察の材料は、リードが獲得された経緯、その後送信したEメールの開封やリンクのクリック状況、自社Webサイトコンテンツの閲覧傾向、セミナーへの参加状況などです。

顧客志向マーケティングが主流な現在においては、最適なターゲット(リード)に対し、最適なタイミングで、最適なチャネルを利用し、最適なプロモーションをすることにより、獲得・育成(リードナーチャリング)を行うことで、マーケティングの目的を達成し、そのマーケティングの高い効果が得られると考えられます。

ですが、お客様ひとりひとりに対して、「最適」を見極め、きめ細やかなコミュニケーションを取ろうとすればするほど、企業の業務負荷は膨れ上がってしまいます。そのジレンマを解消するために登場したのが、マーケティングオートメーションだといわれています。

戦略的マーケティングにはマーケティングオートメーションが必須?!

複雑・多様化した顧客(消費者)との接点を前提とした、顧客視点で考えるマーケティングの戦略、つまりオムニチャネルへの戦略的なマーケティング施策が、これからのマーケティングの姿ではないかと考えます。

----オムニチャネルとは、あらゆる場所で顧客との接点をもつ考え方やその戦略をさします。オムニチャネルによるマーケティングでは、チャネルの追加(マルチチャネル化)だけでなく、全てのチャネルを連携させて、効果的に顧客にアプローチすること目的に行います。

戦略的マーケティングを効果的に実現するためには、やはりマーケティングの自動化、つまりマーケティングオートメーション導入は必要なツールであると考えます。但し、Webサイトのユーザ数、投資規模、個別のご要望などによっては、マーケティングオートメーションの導入が必ずしもマーケティングへの高い効果をもたらすとは限りませんので、まずはWEBSASへお問い合わせください。