マーケティングの基本、リードジェネレーションとは
新規顧客の獲得は企業の重要課題でありますがより効率的に営業を進めていくためにリードジェネレーションが必要となります。このリードジェネレーションとはリード（見込み客）を獲得していくという事であり、情報を得る事で様々なアプローチをする事ができます。
リードジェネレーションとは何か
リードジェネレーションとはリードを得るため、増やすためのマーケティングの事を指します。リードとは主に企業間における取引においての「見込みのある客」という意味です。つまりはこの見込みのある顧客を獲得したり、増やしていくことがリードジェネレーションとなります。
見込み客の情報を手に入れることで企業はマーケティングでの戦略などが立てやすくなります。
なぜリードジェネレーションの考え方が必要になってくるのか
どの企業においても共通の課題として新規の顧客をいかに獲得するかということが挙げられるでしょう。しかしながら、何も情報がない状態でむやみに広告を増やしてみたり、ひたすらアポイントの電話をかけるのはあまり効率的ではありません。
例えば、インターネット上のランディングページであるとか広告を増やしてアクセス数だけを稼いでも最終的に申し込みをクリックする人が少なければリードを獲得するということには繋がりにくいです。売りたいサービスや商品が具体的にどのような層をターゲットにしたいのか、またはどのような業界やテーマなどに関連しているかなどを考慮した上でバランスに気をつけながらマーケティングをおこなう必要があります。
また見込み客ができたとしてもより購買につながるように顧客の興味を掻き立てたりモチベーション向上に努める必要があります。
そのために見込み客の情報を分析した上で具体的にどのようなアプローチでマーケティングを行うのかという事を練る事が重要です。
戦略的で効果的なマーケティングのために見込み客の情報を入手することは必須であり、そのためにリードジェネレーションは必要になってきます。
オフラインでのリードジェネレーション
リードジェネレーションの手法は大まかに分けて二つになります。
オフラインでの方法とオンラインでの方法になります。
まずはオフラインでのリードジェネレーションの手法の具体的な方法についてメリットとデメリットを挙げつつ述べていきます。
#展示会、セミナー
展示会、セミナーを利用したリードジェネレーションの手法はイベントやセミナーなどに出展等を行い、参加者と名刺の交換や直接の商談などを行うことによってリードを獲得していく形になります。
メリットとしては、短時間で多くの見込み客を獲得できたり案件としてそのまま成約に繋がったりという点が挙げられます。
デメリットとしては準備などでコストがかかってくるという面と単なるマーケティング調査で来ている参加者などもいるのでそういった見極めなども必要になってくる点があります。
#DM（ダイレクトメール）
DM(ダイレクトメール）による手法は、営業先のリストなどに直接ダイレクトメールやFAXなどを送信するアプローチになります。
この手法を用いる事で反応のあるところとないところの振り分けをする事ができます。
メリットとしてはFAXを用いた場合一件に対してコストが安いこと、顧客のリストを掘り起こす事ができる点が挙げられます。
デメリットとしては基本的にはこちらからの発信になりますので一般的な見込みにつながる率が全体のパーセンテージを見ても低いという点が挙げられます。またFAXの送信によってクレームにつながるといった恐れもあります。
#テレマーケ外注
テレマーケティングによる獲得を外部のアウトソージングなどに委託する手法となります。テレマーケティングは具体的には顧客のリストに基づいて電話などでアポイントを取り付けるという事です。外注する事によって電話でアポイントを取るメソッドの確立や社員の教育を行う必要がなく企業としての負担を減らす事ができます。
メリットとしては外注化での顧客獲得になりますのでリソースを割く必要がなくなる点が挙げられます。
デメリットとしてはテレマーケティングに対するマイナスイメージなどから企業イメージに影響を受ける場合がある点が挙げられます。
オンラインでのリードジェネレーション
#問い合わせ
自社のHPなどに問い合わせ先を載せて、そこから情報を取得する手法となります。顧客側からのアクションとなるのでより興味を持った顧客の獲得が可能です。
メリットとしてはまずコストがほぼかからないという点と問い合わせフォームなどを用いれば直接そのまま情報の取得などを行う事ができる点が挙げられます。デメリットとしては基本は顧客側からのアクションになるので獲得率に関わってくる点が挙げられます。また情報の信憑性なども確認する必要性があります。
#資料請求
資料を顧客などから請求してもらいそこからリードを獲得する手法となります。資料を送るのでより具体的な興味を持った見込み客を獲得でき、また資料を用いてより相手の購買意欲を高める事ができます。
メリットとしてはより質の高い顧客の獲得が見込める点が挙げられます。
デメリットとしては資料の作成や送付などでコストが嵩むといった事があります。
#ホワイトペーパーダウンロード
ホワイトペーパーとはもともと政府や公的機関による年次報告書などの「白書」の事を指している言葉でしたが近年はマーケティングの手法としても認識されています。特定の商品を売るという目的の元で相手の情報と引き換えに例えばその市場の動向や他社との比較など顧客にとって有益な情報が載った資料などをダウンロードしてもらいリードを獲得する手法です。
メリットとしては顧客に有益な情報を盛り込む事でより自社について興味を持ってもらう事ができる点があります。
デメリットとしては単に情報だけを収集されて終わるケースなども考えられる点が挙げられます。
#メルマガ登録
メールマガジンを登録して継続的情報を送る事によってリードを獲得する手法です。
メリットとしては一斉に送信ができるので手間が省けて時間効率が良い点、また継続的に情報を送る事ができるので内容を少し変えて送ったり様々なアプローチができる点があります。
デメリットとしてはリアクションの確率が低い点が挙げられます。
#SNSフォロー
SNSは今やビジネスの場においても用いられるようになってきています。自社のアカウントを作成してそのアカウントをフォローしてもらいこちらからコンテンツを配信する事でリードを獲得していく手法となります。
メリットとしては情報をかなり大多数の顧客に拡散する事が可能な点や連鎖的に情報を拡散されるので意外なところからの顧客獲得などのチャンスもある点が挙げられます。
デメリットとしてはネットリテラシーに関しての知識が必要になり、誤れば危険なケースやマイナスイメージがつく事も考えられ、またそれらがネット上で拡散される可能性があります。
リードジェネレーションに関するまとめ
企業の成長において新規の顧客の獲得は重要な課題の一つとはなってきますが、闇雲にマーケティング活動を行うだけではあまり効果的ではありません。顧客の情報を細かく分析し、どういった方法を用いてアプローチをしていくのか計画を戦略的に立てていく事が重要であり、そうする事で顧客に対してより効果的に様々な角度からアプローチをしていく事が可能です。情報社会の発達や通信技術の進化によって見込み客を獲得していく手法も多種多様になってきています。どの手法を用いるのが自社にとって一番効果的であるのかしっかりと見極めていく事も必要になってきます。顧客の情報を統一して管理していくために近年徐々に導入されているマーケティングオートメーションソリューションなどを用いると良いでしょう。
なおマーケティングオートメーションの効果を最大限発揮するためには、顧客一人ひとりに対して効率的にメルマガ配信を行うなど、元手となる社内の顧客データの精度を高めることが極めて重要です。こうした統合顧客基盤として「WEBSAS」があります。
（ソリューションページ：https://websas.jp/）こうした統合顧客基盤を活用し、マーケティングオートメーション導入をスムーズに進めていくことで、リードジェネレーションの成果へと繋げていけるでしょう。