one to one マーケティングで優良顧客を増やそう
スマートフォンやタブレットの普及により、インターネットへのアクセスが増え顧客データは膨大です。POSの解析は容易になりましたが、様々なソーシャルメディアが誕生して、顧客の嗜好は散在化し常に変動するため情報の仕訳が複雑です。マーケティングオートメーションは、One to One マーケティングである顧客1人1人のニーズに合わせた販売戦略を実行するために、煩雑な作業の自動化を可能にするものです。
One to One のメリット
ウェブサイトに訪れたユーザーをCookieで追跡し個別に識別できるようになった事から、マーケティングオートメーションを利用すると以下が可能になります。
ユーザーニーズに基づいた情報発信ができる
どのような検索ワードでいつサイトへ訪れたかと言う情報を基に、そのユーザーのニーズに合わせた商品やサービスを訴求するメールを配信します。
購買意欲の高いユーザーに、適切なタイミングでアプローチできる
集めた顧客データからリードクオリフィケーション機能を使って購買意欲の高い顧客を絞り込みます。そして、セミナーの参加案内や商品の詳細情報等の啓蒙コンテンツで顧客を育成します。
IT活用により、いつでも、どこでも個人に対してアプローチできる
スマートフォンやタブレットで閲覧できるECサイト等を統合したオムニチャネルを利用し、マーケティングオートメーションのツールにより、時間と場所を選ばす優良顧客に対しての個別販売戦略施策を強化します。
One to One マーケティングの具体的手法
どのような見込み顧客が、どのような状態の時に、どのような商品を求めているかの情報をWebログの情報から分析し、マーケティングオートメーションのツールを利用して見込み顧客に対し個別にアプローチします。アプローチ方法は下記のようなものがあります。
レコメンデーション
検索した商品や過去に購入した商品を履歴から抽出して、見込み顧客に「おすすめ商品」として関連商品の購入を促します。
リマインドメール
企業のECサイトに訪れた見込み顧客がその時は商品の購入をしなくても、後から適切な時期にメールを送り、検索した商品を思い出してもらいます。
リターゲティング広告
配信したメールを開けた見込み顧客が購入に至らなかった場合に、時期を定めその顧客のニーズに合わせて商品の詳細や魅力を伝える広告を出稿します。
WEBページのカスタマイズ表示
予めそれぞれのユーザーニーズに沿ったランディングページを作成し、見込み顧客へ送信します。短い広告で紹介しきれなかった商品について理解を深めてもらい、見込み顧客の購入活動へ繋げる事を目的とします。
One To Oneマーケティングでの顧客へのアプローチ
顧客の展示会訪問やカタログ請求等のオフラインデータ、メルマガ登録等のオンラインデータ、そしてソーシャルメディア等の外部データをマーケティングオートメーションで一元化して新規の顧客を優良顧客へ育成する事で商品購入やサービスの利用をしてもらいます。企業からみた顧客の状態には以下のようなものがあります。
新規顧客
新しくビジネスを始める、或いは新商品を販売する際に、ペルソナに基づきマーケティングオートメーションを使い、新規の顧客を獲得します。
離反顧客
顧客が求めていない情報を配信し続けると、商品に対する興味自体を失わせる事になり、メルマガや会員退会に繋がります。
休眠顧客
過去に商品を購入した顧客で、一定期間が経過した後、マーケティングオートメーションで顧客育成（ナーチャリング）を行って購入を促します。
優良顧客
企業の商品やサービスに興味を示した見込み顧客（リード）に対してマーケティングオートメーションのスコアリングを使い、購入度の高い顧客を抽出し、販促アクションを実行して購入に結び付けます。
顧客アプローチのシナリオ構築方法とは
実店舗や企業のホームページ等のマルチチャネルからの情報を統合して、カスタマーエクスペリエンスを提供する事で、商品やサービスのファンを増やす事がポイントです。
シナリオを設計してマーケティングオートメーションを実行する時に、必要なのは「3W1H」です。
様々なニーズを持つ顧客をカテゴライズし、ターゲティングを行うWho（誰が）
その顧客にいつマーケティングを行うのが最も効果的かを考慮するWhen（いつ）
商品をどの様に提示する事が効果的なのかを見極めるWhat（何をするのか）
顧客との接点をどのようなツールやサービスを選択するのかというHow（どのように）
そして顧客別の情報をスコアリングして、どのチャネルが有効に機能したのかを認識します。例えば、新規の顧客を年齢や性別等の属性に分けて、ECサイトへ訪れる機会を想定します。ECサイトのカートに商品を入れたアクションは、購買意欲の高い優良顧客と認識し、直ぐに購入に至らない場合でも、タイミングを計って後から販促活動を行います。また、顧客の複数回購入をシナリオ化して、広告の再配信や関連商品の紹介を顧客が利用したチャネルに沿って自動で行います。
この様に、顧客の判別と嗜好、そして行動を総合的に見極めてシナリオを設計する事がマーケティングオートメーションを利用する際に重要になります。
マーケティングオートメーションの基盤となるWEBSAS
オムニチャネルを効率よく利用してOne to Oneの販売戦略を計画、実行可能にするマーケティングオートメーション。ただし、他チャネルからのデータ統合やポイント利用などをリアルタイムに処理できない等の問題点もあります。
そこでリアルタイム処理を得意とするWEBSASと連携することで、WEBSASはリアルタイム処理を実行し、マーケティングオートメーションではプロモーション施策の実施や自動化に集中するなど役割を明確に分けられ、効率よい運用を実現できます。詳細については以下URLより参照ください。
活用方法はこちら：https://websas.jp/