B2B ECの課題を解決！運用効率と営業力を高める機能とは？
B2B ECサイトの運用においては、「受注処理や在庫管理といった定型作業の運用負荷が高い」、「商品の類似品が多く、選定途中の離脱が発生しやすい」、「既存顧客への適切な営業アプローチができていない」といった課題が発生しがちです。こうした課題に対しては、B2B ECサイトが備える各種機能を適切に活用することが有効な打ち手となります。
本コラムでは、B2B ECサイトが提供する代表的な以下の3つの機能について解説します。
- 定型作業の自動化機能
- 商品選定の支援機能
- ターゲットリスト抽出機能
これらの機能がどのように課題解決に貢献するかを具体的に見ていきましょう。
定型作業の自動化機能
B2B ECサイトの運営では、受注処理、在庫管理、請求書発行といった日々の定型業務が発生します。これらは重要でありながらルーチン作業であるため、手作業で行うと属人化やヒューマンエラーの温床となり、業務負荷も増大します。こうした業務をノーコードでシナリオ化し自動実行できる機能を備えたB2BECプラットフォームも登場しており、定型作業の効率化が可能になっています。
自動化機能の主な特徴は以下の通りです。
- 条件分岐や処理の組み合わせによるシナリオ作成
例：「注文ステータスが『注文済』かつ購入日が7日以内の注文に対して、特定の処理を行う」といった複雑なシナリオを設定可能。 - 柔軟な実行トリガー設定
実行タイミングを「日次」「週次」「月次」など定期的に指定できるほか、「注文受付時」「在庫変動時」といったイベントをトリガーとして自動実行することもできます。
この機能により業務負荷やミスを軽減することで、空いた時間を別の業務に充てるなど、人的リソースの有効活用が期待できます。
商品選定の支援機能
取り扱い商品が多様な仕様やオプションを持つ場合、発注者による商品選定の難易度が上がり、問い合わせの増加や選定途中での離脱につながる恐れがあります。このような課題に対して、設問形式による商品選定支援機能を提供するB2BECプラットフォームがあります。ページ上で設問に回答すると、その内容に応じた商品が自動でサジェストされる仕組みです。
この機能では、各設問にスコアを割り当て、選択肢に応じてスコアを加算し最終的にスコアに基づいて商品を絞り込みます。スコアは複数軸で設定でき、軸ごとに条件を変えて商品を選定することも可能です。
例えばパッケージソフト販売の場合は次のような設問を設けて、業務範囲が広い場合は上位エディション、ITリテラシが低い場合は追加サポートプランを提案できます。
- 設問「利用する業務の範囲」
「経費精算業務のみ」、「会計業務全般」等を選択させる。パッケージソフトのエディションの選定に利用。 - 設問「想定される利用者数」
「10名以下」、「11～100名」等を選択させる。パッケージソフトのライセンス数の選定に利用。 - 設問「利用者のITリテラシ」
「全体的に低い」、「低いが専門家の支援を得られる」等を選択させる。オプション「追加サポートプラン」の選定に利用。
このように回答内容からニーズに最適な構成を提案することで、商品選定の負担を軽減し、発注の確度を高めることが可能です。
ターゲットリスト抽出機能
顧客数が多いB2B ECサイトでは、営業施策のターゲットとなる顧客リスト作成に手間がかかり、迅速なアクションが取りにくいケースがあります。そこで購買履歴や属性情報を元に顧客リストを抽出できる機能を利用し、目的に応じたリストを即座に作成することで、営業やマーケティング活動へ活用することが可能です。
例えば以下のように多様な用途で活用できます。
- 新商品販促
例：「1年以上前に類似商品を購入したが、新商品は未購入の顧客」に対して、新商品の販促メールを送信。 - 休眠顧客フォロー
例：「最終購入日から90日以上空いているが、月1回以上ログインしている顧客」を抽出し、営業フォローを実施。 - クロスセル提案（セット販売）
例：「電動工具を購入したが、バッテリー等の関連商品を未購入の顧客」を抽出し、関連商品の販促メールを送信。 - 展示会施策連動
例：「展示会出展製品カテゴリを3回以上購入している顧客」を抽出し、VIP招待状を送付。
さらにメール配信機能と連携すれば、リスト作成からアプローチまでを同一プラットフォーム上で完結でき、マーケティング施策の実行スピードを向上させることができます。
まとめ
B2B ECサイトにおける業務効率化・営業支援のためには、自動化機能・商品選定支援・ターゲット抽出機能のような仕組みが効果を発揮しますが、これらの機能はすべてのB2BECプラットフォームに備わっているわけではありません。導入を検討する際、このような機能を提供するB2BECプラットフォームを選定することで運用効率・営業力を高めることも可能です。
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