マーケティング施策におけるポイントカードのメリットとは

はじめに

現在では、多くのお店や企業がポイントカードを導入しています。オリジナルのカードを設けることで、顧客だけでなく、サービスを提供する側もメリットが得られるのがポイントカードのシステムです。マーケティングにおいて、どのようなメリットがあるのか検証してみましょう。

マーケティングに多くのメリットをもたらすポイントカード

顧客にポイントやキャッシュバックという形で利益を還元するポイントカードのサービス。多くの場合、ポイントカードは購入した金額に応じて一定のポイントがつくようなシステムになっています。英語圏で広く行われている「ロイヤリティプログラム」や「フリークエント・ショッパーズ・プログラム（FSP）」、航空業界の「フリークエント・フライヤー・プログラム（FFP）」なども、ポイントカードと同じメリットを持つサービスです。呼び方はさまざまですが、このようなサービスは、マーケティングの世界では顧客を惹き付ける上で有効なアプローチと考えられています。

自社のサービスを頻繁に利用している顧客に一定のインセンティブを施すと、その後も繰り返しサービスを利用してくれる可能性が高くなります。魅力的な特典があれば、どの店を利用しようかで迷ったときにも、多くの選択肢の中から自社のサービスを選んでくれる確率がアップするでしょう。長期的に利用を続けてくれるリピーターを増やして、売上アップを狙えることがポイントカードを使ったマーケティングの大きなメリットなのです。

ロイヤリティを大事にするのはなぜ？

その店で商品を購入することで何らかのインセンティブがつけば、顧客にもぜひその店を利用したいという強い気持ちが芽生えます。同じ商品を購入するにしても、インセンティブが受けられる店を利用した方が得と考える方が増えてくるわけです。このような効果は、経済学ではロックイン効果とも呼ばれています。ロックイン効果が生じると、顧客の選択を半ばコントロールして自社のサービスから離れることを防げるようになります。ポイントカードのサービスや「フリークエント・ショッパーズ・プログラム（FSP）」、「フリクエント・フライヤー・プログラム（FFP）」などを取り入れてロイヤリティを大切にすることは、優良顧客を長く確保しておく上でも有効です。

このようなマーケティングの施策は、結果的にLTV(顧客生涯価値)をアップすることにも繋がってきます。新しい顧客の獲得にも、このインセンティブを利用する方法は活用できます。ポイントカードのサービスで顧客情報を入手すれば、利用の可能性が高い顧客を対象にクーポンを配布するなどのアプローチが可能になります。この場合、クーポンは必要な分だけ発行すればよいため、余計なコストがかかりません。コストを抑えられるとともに業務の効率化も期待できることがロイヤリティを大切にするマーケティングの良さといえるでしょう。

マーケティングでのポイントカードのメリットとは？

ポイントカードがもたらしてくれるのが、次のようなメリットです。

• プラスアルファの価値を提示して顧客を引き付ける
• ポイントカードをきっかけに、顧客とのコミュニケーションが生まれる
• 購買履歴などの顧客の情報を得る

これらの中で、とくに大きいメリットになるのが3つ目の顧客情報の取得です。顧客情報は、顧客関係管理（CRM）を進める上でも大変重要です。顧客の年齢や住所、性別などの簡単な情報は、販売時点管理（POS）などでもある程度得ることができますが、このようなシステムを通じて得られる情報には限界があります。ポイントカードを発行し、決済のたびにこれまでの購買履歴やお気に入りの商品などを把握できれば、効果的なマーケティングをしていくことが可能になります。顧客が興味を持ちそうなキャンペーン情報やクーポンを提供して、さらに利用を促せるわけです。また、購買履歴や購入金額などを元に顧客をカテゴリー分けできるのも、ポイントカードの顧客情報を活用した場合のメリットです。ハイランクに分類された顧客に対しては、特別な特典を用意するなどの方法でロイヤルカスタマーとして扱っていくことができます。

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ポイントカードは顧客と良好な関係を築く上でもプラスになる！

顧客に一定のインセンティブを与えるポイントカードのサービスは、さまざまな業界で導入が始まっています。リピーターや売り上げを増やすことが、このようなサービスの目的のひとつです。実のところ、ポイントカードのロックイン効果によって「顧客の囲い込み」を狙う企業も少なくないでしょう。顧客が他店に流れなければ一定の売上をキープできるのでは、と考える企業もあるかもしれません。ただ、企業の将来を考える上では、このような守りの姿勢から一歩進んだ発想が欲しいところです。顧客情報という貴重な財産を活用すれば、顧客とより良好な関係を築いていくことができます。口コミやSNSなどを通じて評判が広がれば、リピーターのみならず新規の顧客が増える可能性も高まります。ポイントカードをマーケティングの施策の一環として捉えることで、将来的にも大きな利益が期待できるでしょう。