マーケティングオートメーションはツールとコンサルタントで実現｜必要とされる理由やメリットも解説

一般の消費者は複数のチャネルを利用しており、商品やサービスの購入前に自ら情報収集するケースも多くなっています。チャネルの複雑化に対応しつつ効率的なマーケティングを実施するため、マーケティングオートメーションが注目されるようになりました。

企業と消費者の接点が多ければ、その分だけデータも膨大になります。マーケティングオートメーションを取り入れると、膨大なデータを用いたマーケティングにも手間がかかりません。そのため、「One to Oneマーケティング」もスムーズに実現できます。「One to Oneマーケティング」とは、最適なタイミングで最適なコンテンツを提供する方法です。

BtoBでは企業を対象としているため、BtoCと比較すると見込み客の総数が少ないことが特徴です。また、購買に至るまでの期間も長めになる傾向があります。企業の場合、購買の意思決定をするには、社内での手続きが必要だからです。マーケティングオートメーションは、企業に対する効果的なマーケティングを効率よく続けるために役立ちます。

さらに、アプローチの手法も時代の流れに応じて変化しており、それに対応するうえでもマーケティングオートメーションが必要になっています。たとえば、営業をかける前にその企業が自らリサーチしており、情報を得ている場合も多いでしょう。マーケティングオートメーションを活用すれば、状況に応じて適切なマーケティングを実施しやすくなります。

マーケティングオートメーションの目的は、ユーザの育成です。マーケティングオートメーションツールでは簡単にユーザの行動を把握でき、ユーザが興味をもっている情報やコンテンツを最適なタイミングで届けられます。購買に対する意欲が高まっているときに情報を得られれば、ユーザはその情報を活かして商品やサービスについて検討できるでしょう。その結果として、商品やサービスを購買するユーザを増やすことが可能です。

マーケティングオートメーショツールがあれば、各部署が同じ認識で見込み客を管理できます。具体的には、マーケティング部門と営業部門のすれ違いを防止でき、スムーズな引き継ぎを実現可能です。マーケティング部門はさまざまな手段でユーザを集め、ニーズが顕在化した見込み客については営業部門へ引き継いでいます。

しかし、実務においては、引き継ぎの際に見込み客に対する認識のズレが生じる場合も多いでしょう。マーケティングオートメーションツールを利用すると、マーケティング部門と営業部門が同じ情報を活用できるため、すれ違いの発生を抑制できます。

マーケティングオートメーションツールを活用して着実に見込み客を育成し、引き継ぎも適切に行えば、受注率や成約率の向上も期待できます。

飛び込み営業やアポイントなどで見込み客を獲得している場合、営業部門がゼロからアプローチする必要があり、受注率や成約率は低くなりがちです。効率も悪く、労力をかけた割に期待しているほどの成果を得られません。マーケティングオートメーションツールを使えば見込み客を着実に育成できるため、効率的な売上の向上が見込めます。

単にマーケティングオートメーションツールを導入するだけでは、オフラインで取得したリードの情報を自動でデータ化できるわけではありません。CRMやSFAなどで管理しているリストを取り込んで活用するには、マーケティングオートメーションツールに合う形式にデータを加工する必要があります。移行に手間がかかる点を理解したうえで、導入の準備を進めましょう。

新しくマーケティングオートメーションツールを導入するにはコストがかかります。運用に適したマーケティング担当者がいない場合や、社内でのコンテンツの内製が困難な場合は、制作費も発生します。さらに、見込み客を増やすには広告宣伝費も必要です。もちろん、マーケティングオートメーションが軌道に乗り始めると売上や利益につながるため、コストをかけてでも取り組む意味はあります。

なお、マーケティングオートメーションツールの導入後も、リソースの確保、データの連携や移行、効果測定などにおいて課題が生じる可能性があります。スムーズに課題を解決するには、コンサルタントの利用もおすすめです。

コンサルタントは、マーケティングオートメーションの運用までを徹底的にサポートできます。KPIやKGIを適切に定め、正しいスコアリングの設定が可能です。また、マーケティングコミュニケーションの効果測定も可能にします。運用後のサポートやデータに基づく経営のアドバイスもできるため、ビジネスに対する高い効果を期待できます。

コンサルタントがいれば、目標の設定、カスタマー･ジャーニーマップの作成、マーケティングオートメーションツールの選定などをスムーズに行えます。状況によっては、経費削減やスピーディな方向転換の提案も可能です。マーケティングオートメーションツールの導入から効果を得られるまでの期間を短縮できます。

マーケティングオートメーションツールの導入について効果を検証するには、効果測定やPDCAを何度も繰り返す必要があります。ゼロからノウハウを培うには何年もかかるでしょう。しかし、コンサルタントに依頼すれば、効率的にノウハウを学べます。マーケティングオートメーションツールのパフォーマンスも高めやすくなり、より効果的な運用を実現可能です。