マーケティングオートメーションが失敗する理由とは｜成功するポイントも解説

マーケティングオートメーションツールの機能を十分に理解していないと、成果も得にくくなります。ツールを導入すれば、それまで手動で対応してきた作業の自動化が可能です。ただし、あらゆる業務を自動化できるわけではありません。たとえば、メールを配信した後の結果測定は自動化できるものの、改善を加えたり新たなコンテンツを考えたりする作業は引き続き人が対応する必要があります。ツールの機能を正しく理解し、適切にリソースを配分してマーケティングの成功を目指しましょう。

マーケティングオートメーションツールを使いこなすには、マーケティングに対する理解も必要です。マーケティングの目的は、新規ユーザの獲得、契約締結、受注などです。結果を得るまでのプロセスを把握していない場合、単にマーケティングオートメーションツールを導入しても思うような成果は得られません。マーケティングオートメーションのためにツールを導入する際は、事前に正しいマーケティングの知識を学んで身につけておくことも大切です。

マーケティングオートメーションの目的や目標が定まっていなければ、そもそも結果は得られません。あらかじめ設定した目的や目標をもとに具体的な取り組みを考え、問題解決を目指す必要があります。自社のマーケティングの課題を確認し、何を目指すか検討してください。

また、マーケティングオートメーションツールに搭載されている機能を把握し、どれを活用できるかについても確認しましょう。

リードナーチャリングにおいては、マーケティングオートメーションツールのメール配信機能がよく利用されます。リードナーチャリングとは、リードの育成のことです。しかし、そもそも見込み客が少ない場合、メールの配信先も少なくなります。そうなれば得られる反応も必然的に少なくなるため、期待しているような効果は得にくいでしょう。

セグメントに基づく配信でも、そもそも母数が少なけれ非効率的なマーケティングとはいえません。見込み客を増やす取り組みにも力を入れましょう。

マーケティングオートメーションツールを効果的に活用できるかどうかは、Webサイト内のコンテンツの充実度にもよります。コンテンツが少なく、設計も不十分である場合、マーケティングオートメーションツールの効果を発揮するのは困難です。

コンテンツが少ないと、見込み客のスコアリングも正確に行えません。コンテンツが不足しているなら、コンテンツ作りにも積極的に取り組む必要があります。

マーケティングオートメーションツールを効果的に活用できるかどうかは、Webサイト内のコンテンツの充実度にもよります。コンテンツが少なく、設計も不十分である場合、マーケティングオートメーションツールの効果を発揮するのは困難です。

コンテンツが少ないと、見込み客のスコアリングも正確に行えません。コンテンツが不足しているなら、コンテンツ作りにも積極的に取り組む必要があります。

マーケティングオートメーションが失敗する原因として、人材不足もあげられます。集客、見込みの客獲得や育成、営業への引き継ぎといった流れを自動化するには、役割分担が重要です。しかし、人的リソースが不足している場合、理想的な役割分担を実現しにくくなります。

マーケティングオートメーションの担当者が少ないと、1人あたりの負担が増えて業務過多に陥るでしょう。その結果、適切な運用が難しくなります。人材不足を解消するには、積極的な人材採用、教育、コンサルタントの導入などが必要です。

ツールを導入してマーケティングオートメーションを開始しても、短期間で結果が出るわけではありません。目にみえる結果が出るまでには少なくとも2～3か月程度かかります。半年程度かかる場合も少なくありません。

マーケティングオートメーションの結果が短期間で出ないことを理解していないために、結果が出る前に諦めて運用をストップするケースもあります。結果を急がず、少しずつ成果を重ねていくことが大切です。

運用方針が定まっていない状態でマーケティングオートメーションを導入しても、失敗する可能性が高いでしょう。道筋が決まっていなければ、どのように運用すればよいか分からず成果につながる取り組みにも着手できません。マーケティングオートメーションツールの効果を発揮するには、運用設計を綿密に立てる必要があります。

マーケティングオートメーションの失敗については、WEBSASのコンサルティングにより解決できる可能性があります。困りごとがある場合は、ぜひご相談ください。

まずは自社のマーケティングについて振り返り、課題を洗い出しましょう。マーケティングオートメーションの導入によってどのような課題を解消するか明確にすることが大切です。導入の目的が明確になっていると、運用開始後の効果測定や改善にもつなげやすくなります。

自社の課題を把握したうえで、その解消に役立つ機能がついているツールを選ぶことも大切です。自社にとって必要な機能の優先順位を決め、それに応じて検討するとよいでしょう。なお、機能を見極めるうえでは、どの機能でどの課題を解決できるかについても把握しておく必要があります。

マーケティングオートメーションツールを導入しても、マーケティングに関するすべての業務を自動化できるわけではありません。コンテンツの作成、シナリオの設計、メール配信後の施策の改善、新たなコンテンツの考案などは、引き続き人が対応する必要があります。それらに対応する人材は、可能な限りツールの導入前に確保しましょう。

選ぶツールによって、導入後のサポート体制の充実度は異なります。そもそも窓口があるかどうかを含め、事前にサポート体制を確認しましょう。効果的に運用するためには、コンサルタントの存在も重要です。単にツールを導入できるだけでなく、コンサルタントに幅広い相談ができるかどうかもチェックしてください。

マーケティングオートメーションを実施したら、そのたびに効果を分析することが大切です。コンテンツやシナリオについて改善や検証を重ねましょう。シナリオの改善においては、ホットリードの基準も見直す必要があります。見込み客のニーズは常に変化しているため、最新の状態を把握しておくべきです。

これらの取り組みについてPDCAサイクルを回していくと、着実に成果を実感できるようになるでしょう。