何から始めれば良い？RFM分析に必要なモノとは
- コンサルティング
- 会員管理
マーケティングでは、分析を活かしてアプローチ戦略を考えることが大切です。そこで効果的なRFM分析をしてみてはどうでしょうか。これから、RFM分析について必要なものや実例をご紹介しますので、参考にしてみてください。
何から始めるか知ろう！ RFM分析に必要なもの
RFM分析とは特定期間の「Recency（最新購入日）」「Frequency（購入頻度）」「Monetary（累計購入金額）」にて顧客を分類してグループ化し、属性ごとの性質を把握してマーケティングに活用する方法です。RFM分析には最新購入日の分析があるので、ターゲットごとに細かいアプローチ方法を検討できます。RFM分析を始めるに当たって必要なことは「顧客ごとに最新購入日と購入頻度・累計購入金額を集計する」「顧客ごとにRFMのランク分けをする」「RFMの構成分析をする」です。これらをしっかりと把握すれば、効率的にマーケティング戦略を考えられるでしょう。注意点として、ランク分けには、どの企業にも適用できる分類方法はないということです。ランク分けは抽出したデータを参考に、焦点を当てる顧客の行動を想像し独自に作らなければなりません。フィードバックを繰り返してデータの抽出と加工を行い、ランク分けを進めましょう。
RFM分析について項目の理由を知ろう！
RFM分析における「R」は最新購入日を表す指標です。顧客が最後に商品を購入した日を示しています。企業側からするとプロモーションや販促をする場合に、最新購入日が昔の人と近い人では、差があるでしょう。例えば、最近購入した人の方が、企業の商品に興味を示している可能性が高く、プロモーションに反応しやすいと考えられます。最新購入日が古い人にもアプローチは必要ですが、購入していない期間に他の商品を買っている場合もあり、再び興味を持ってくれるように別のアプローチ方法を考えなくてはなりません。とはいえ、一概に最新購入日の近い顧客が良いとも限らないので、商品内容で使い分けるようにしましょう。
「Ｆ」は購入頻度を示しています。購入頻度はマーケティング分析において重要です。それによって、その商品のファンとしてリピーターになっているかが分かります。また、「リピーターか、リピーターではないか」だけのデータよりも、具体的な数値をさらに追っていけば、それぞれの顧客に対するマーケティング方法も考えられるのです。複数回の購入をしている顧客でも、2回と10回の場合では、10回の顧客の方がプロモーションターゲットになるでしょう。今後のプロモーションターゲットを判断するためにも、購入頻度は重要になるのです。
「M」では、累計の購入金額を示しています。累計購入金額では、今までどのくらいの金額を商品に使ったかが分かります。累計購入金額が多ければ多いほど、その商品や企業に興味を持っていると判断できます。その顧客にマーケティングアプローチを続けていれば、今後も買ってくれる可能性が高いのです。また、購入金額が多い人だけにアプローチを続けても意味がありません。購入金額が低い顧客に対する異なるプロモーション方法を考える判断材料にも役立てましょう。
RFM分析の実例を紹介！
RFM分析のやり方例として、実際にRFMを5段階で評価してみます。それぞれの数値が5の時に、優良顧客の最大値になるのです。「Rが5、Fが1、Mが1」の場合は、新規顧客であることを表しています。最新購入日が近く、購買頻度は1回で累計金額も少ないです。現在の時点で商品を利用していて、興味を持っている可能性が高いでしょう。その場合は、さらに興味を持ってもらえるように、積極的なアプローチが効果的です。「Rが1、Fが1、Mが1」の場合は、昔購入したがその後はリピーターにならなかったことを示しています。最新購入日が1なので購入したのは最近ではなく、頻度や累計金額も少ないです。この場合は、以前購入したものとは異なる商品や改良した商品でアプローチするといいでしょう。しかし、コストの掛かるプロモーションをしても効果が得られない場合もあります。「Rが3、Fが3、Mが3」は、適度に商品を購入している顧客です。最新購入日は近くなくても、数回の購入経験や累計購入金額があります。その場合は、継続的にアプローチを続けていれば、長期顧客に繋がる可能性があるでしょう。
RFM分析はマーケティング活用を効率化できる！
RFM分析では最新購入日と購入頻度、累計購入金額を集計して、ランク分けや分析から活用することができます。RFM分析を利用すれば、マーケティングにおける効率的なアプローチターゲットを見つけられるのです。また、購入頻度や金額が少ない顧客に対してのプロモーション方法を考える材料にもなります。RFM分析をする上で、今後のマーケティング活動までを一貫できるMAツールもあります。具体的に顧客データーベースをマーケティングに活用するために必要なサービスとして「WEBSAS」があります。詳細についてはサイト(https://websas.jp/)にて説明していますので、是非とも確認ください。