マーケティングオートメーションに必要なシナリオ設計とは
- コンサルティング
一貫したマーケティングをするためには、シナリオ設計が大切です。シナリオ設計とは「顧客とどのようなコミュニケーションを図るか」を意味するもので、成果に関わってくるものです。そこで、マーケティングオートメーションのシナリオ設計についてご説明します。
マーケティングオートメーションのシナリオ設計は何故、必要か？
シナリオ設計が必要な理由の一つ目は、顧客にアプローチするタイミングを逃さないことです。例えば、資料請求後に自動でフォローアップできれば、営業担当者が作業を忘れることはありません。二つ目は業務の効率化で、初めてWebサイトに訪れたユーザーへ初回特典をPRすることや資料請求後に数回メールを送るようにしておけば、自動的に顧客の興味を高められるのです。その間に営業担当者は他の業務や新しい企画を行う時間もできるでしょう。マルチタッチポイントやパーソナライズなどがキーワードのマーケティングでは、シナリオ設計でどのようにコミュニケーションを図るかで、成果に差がつくのです。
シナリオ設計の具体的な方法とは
マーケティングオートメーションにおけるシナリオ設計の具体的な方法とは、「誰に・いつ・何を・どうやって」を考えることから始まります。
１，「誰に」
「誰に」では顧客ライフサイクル軸と顧客行動軸、顧客属性軸を考えるのが大切です。顧客ライフサイクル軸では企業との関係を「新規顧客・見込み顧客・一般顧客・優良顧客・休眠顧客」に分類します。顧客行動軸では「商品を見ただけ・買った・手に取ったが戻した」、顧客属性軸では「性別・年齢・居住地・勤務地」などです。これらを単独や複数組み合わせることで、軸に当てはめたターゲティングを行えます。
2,「いつ」
「いつ」とは、時間軸を測って把握することです。「Webサイトを見た・資料請求・購入」など全ての行動に適切なアクションやコミュニケーションを図るタイミングを調べます。
3,「何を」
「何を」とは、企業が提供するコンテンツの解説を入れて、興味を高められるようにすることです。ストアブランドやサービスを把握してもらいたい時は、Webサイトなどで自己紹介や愛着がわくような内容にして、ファンを増やすようにします。顧客が興味を持っているカテゴリや商品コンテンツには、その商品の価値や企業が提供するサービスなどで興味を持ってもらうのです。インセンティブ系コンテンツでは、ターゲットとなる顧客に限定された割引やタイムセールを行うと、他社や他の時間帯との差別化ができます。
4,「どうやって」
「どうやって」とは利用するチャネルや手段のことで、メールやダイレクトメール、アウトバウンドコールなどです。SNSを活用して、友達登録をした人に特典などもあります。また、店頭や営業スタッフによる活動も大切です。
成果の出やすいシナリオ設計とは
マーケティングオートメーションにおける成果の出やすいシナリオ設計では、「最も効果を発揮する人や場所を見つける」のが重要です。例えば、商談化しなかった人やメールに反応しなかった人向けのシナリオを考えても、そのまま反応されない場合があります。対象となる人数は多いですが、時間とコストを掛けても無意味になるのです。よって、「購入や資料請求、商談化などの可能性がある人を抽出できるシナリオ」を考えて実施する方が成果は出やすく、実現するためには「行動データ」を参考にするといいでしょう。Webサイトの閲覧履歴やメールの開封履歴の回数で、興味を持っているかを推測できます。年齢別などの「属性データ」よりも、閲覧履歴などの「行動データ」を参考にした方が、見込み客へのシナリオ設計を考えやすいのです。また、「行動データ」を獲得するために、顧客に行動させるシナリオを用意するのも良いでしょう。フォームに入力してもらう方法もありますが、いくつかのバナーを用意しておいてクリックしてもらうのも良いでしょう。バナーの内容で顧客が求めることを把握できれば、どの視点から情報を探しているのかわかります。そのデータを元に「ニーズに応えるシナリオ設計」を実践すれば、さらに成果は上がるでしょう。
失敗しないシナリオ設計のポイント
マーケティングオートメーションのシナリオ設計で失敗しないためには、「シンプルに始める」「ターゲットの条件を複雑化しない」「PDCAを回しながらシナリオを練る」のが大切です。特に「誰に」の設計を細かくし過ぎると、ターゲットを必要以上に複雑化させてしまいます。また、シナリオは一度設計して終わりではなく、分析や解析をするのが重要になります。
シナリオ設計をして、成果を高めよう
マーケティングオートメーションの活用にはシナリオ設計という手順を踏む必要がありますが、きちんと準備をすることで顧客のニーズを把握しやすくなります。
また、具体的に顧客データーベースをマーケティングに活用するために必要なサービスとして「WEBSAS」があります。詳細についてはサイト(https://websas.jp/)にて説明していますので、是非とも確認ください。