マーケティングオートメーションの仕組みとメリット

リードジェネレーションとは、見込み客を集め、情報を分析する段階です。自社ホームページやSNSなどで見込み客を集め、自社HPのアクセスをWEB解析するなどして情報を集めます。

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成を目指す段階です。集められた情報だけでは企業の売上には繋がりません。そのため、見込み客の購買意欲が高まるように、関心や興味を刺激します。この段階では、顧客行動を意識し、購買に至るまでのシナリオ作りが重視されます。シナリオ設計のポイントは次の3つです。

●　見込みのある顧客
●　丁度よいタイミング
●　見込み客が求めているコンテンツを届ける

シナリオが作成されたとしても、見込み客が自社にアクセスできなければ意味がありません。そのため、自社へのアクセスがしやすい、HPや申し込みフォームなどを準備しておきます。作成されたフォームは、見込み客を選別するリードクオリフィケーションでも役に立ちます。

リードクオリフィケーションでは見込み客を選別します。選別によって、関心度が高い見込み客にセールスを行うため、情報を営業に引き継ぐ段階です。見込み客を絞り込むには、関心度をスコアリングしたデータを参考にします。スコアリングは次のようなポイントから分析を行います。

●　見込み客の定量データ
●　自社サービスによって顧客の課題を解決できるか
●　自社のサービスを好む顧客の傾向分析

市場やデバイスが多様化されている中で、購入意欲の高い見込み客を発見するのは大変です。ですが、マーケティングオートメーションを導入することによって、関心度が高い見込み客を発見しやすくなります。それだけでなく、情報の分析によって、無駄のない、最適化された周知活動を行うことが可能です。また、このデータを使えば、具体的で明確なペルソナの設定ができるようになり、より効果のあるシナリオを作成できます。

マーケティングを成功させ、クロージングまで持ち込むためには、データの分析と管理が重要です。しかし、日々の企業活動によってそのデータは莫大な大きさに膨れ上がり「ビッグデータ」となります。クラウド技術の発展によって「ビッグデータ」の共有は、多くの企業にとって、重要課題となっています。ですが「ビッグデータ」を利用するための準備ができている企業は多くありません。マーケティングオートメーションを導入することによって、情報を統合し、分析結果を管理しやすくなります。蓄積したデータや分析結果は、マーケティング以外への利用も可能です。

まず、次のような方法で見込み客の誘引を計画します。

●　店舗による展示
●　WEBサイトでの情報発信
●　トライアルや試供品による誘引
●　問い合わせフォームでの質問受け付け

この段階では、多くの見込み客は検討度が低いため、得られた見込み客はリードナーチャリングによって関心や興味を高めることが必要です。また、情報を集めることによって見込み客のペルソナ分析を行います。

このステップでは、以下のような施策を行うことで、見込み客の育成を図ります。

●　HPにアクセスした見込み客のデバイスに画像広告が表示されるようにする
●　フォームやトライアル希望者に、電話やメールで情報を提供する
●　体験会などの予約を促す

この段階ではクロージングできる見込み客を探すことは重視しません。見込み客の関心や興味を高めることを目標とします。

興味が十分に高まったと考えられる見込み客の情報や、ペルソナ分析で関心が高いとみられる見込み客の情報を営業に送ります。ここでもクロージングは目指しません。見込み客とのコミュニケーションをとるためのフロー作成を重視します。

作成されたコミュニケーションフローに従って、自社の製品のアピールをし、見込み客の関心度を更に高めます。また、自社サービスによって、見込み客の課題を解決できるように、さまざまな提案を行います。見込み客との良好な関係を作り、頻繁にコミュニケーションが取れるようにすることが目的です。見込み客が競合他社によるナーチャリングを受ける前に、コミュニケーションをとることが大切です。

見込み客の課題解決に沿う提案をしながら、クロージングトークを行い、契約の締結を目指す段階です。その際、見込み客の過去の行動履歴や、定量データによる分析結果も利用します。締結の可否を問わず、クロージングの結果をマーケティングへとリターンし、新たなデータの策定に役立てます。