営業DXとは？取り組むメリットや流れについて解説

デジタル化は人が行っていた業務の一部をITツールで代替し、効率化を図ることです。ITツールを導入し、定着すればデジタル化は成功とされています。

営業DXにおいて、ITツールはあくまで手段です。導入することが目的にならないように気をつけましょう。

BCPは「事業継続計画」を意味しており、企業が自然災害やテロなどの緊急事態に遭遇した際に、事業資産の損失を最小限にとどめる取り組みを指す言葉です。企業には、有事の際であっても、事業の継続や早期復旧が求められます。

DX化を進めておけば、緊急の事態が起こってもリモートワーク等で各自の業務を再開できる体制が整います。

近年、ビジネスのあり方が大きく変化しています。加えて、日本は少子高齢化が進んでおり、将来的に労働人数の減少が予想されているのが現状です。このような状況において、DXは時流の変化に柔軟に対応するためにも欠かせない取り組みです。

営業活動の基本となる取り組みは、見込み顧客に効率よくアプローチすることです。DX化によって営業データを管理・分析すれば、営業生産性が向上します。これにより、効率的な営業プロセスを構築できるでしょう。

また、販路拡大や業務のスピードアップをマンパワーに頼らずに実現できる可能性もあります。

営業は属人化しやすい業務でもあります。各々が「どの企業の誰にアプローチをしているのか」「商談がどこまで進んでいるか」など、業務の進捗状況は上司や同僚であっても把握しにくいでしょう。DX化を実現できれば属人化されていた業務を整理し、標準化することが可能です。

DX化を図ることで、時間的なコストを削減しつつ売上・利益の向上が見込めます。例えば、パーソナライズされたサービスの提供が可能になり、結果的に顧客満足度を上げられるでしょう。

また、DX化によって新規製品やサービスの開発にかけるお金と時間が生まれれば、早期に売上を立てやすくなります。

ツールを導入すると、DX化がスムーズに進んでいきます。DXに関わるツールは数多くあります。導入するツールは機能やコスト、目的などを考慮しつつ、自社に合っているものを選ぶとよいでしょう。

ツールを選定する際は、現場で実際にツールを使う従業員からヒアリングをして、必要な機能などを検討することをおすすめします。

DX化を図る際には専任の人材が必要です。必要な人材は、外部のコンサルタントやアドバイザーに依頼して確保するとよいでしょう。もし外部からの人材確保が難しい場合は、社内でデジタルに強い人材を抜擢し、研修やセミナー、勉強会などを行なってスキルアップを図る方法も考えられます。

SFAは「Sales Force Automation」の略で「営業支援」を意味しています。SFAツールは営業活動の効率化を目的としたツールです。自社の営業活動を一元管理し、日々の商談や売上予測、営業に費やす時間配分の見直しなどの営業行為・営業活動をスムーズに行う役割を果たします。

CRMは「Customer Relationship Management」の略で「顧客管理」を意味しています。CRMツールは、顧客と長期にわたって、良好な関係を構築・維持します。

導入すれば、顧客をデータベース上で一元管理し、見込み顧客の開拓や既存顧客からのリピート購買などの成果につなげられます。

営業でDXを進める際には、まず営業DX導入の目的を明確にしたうえで、プロジェクトチームを立ち上げましょう。立ち上げの際にはプロジェクト全体のリーダーを選定し、営業、IT、データ分析、マーケティングなど、各部門から適任者を選抜してチームを編成します。

プロジェクトチームを立ち上げたら、営業プロセスの可視化を行いましょう。リード（見込み客）の獲得からリードへの訪問や商談を経てクロージング、受注（または失注）に至るまでの一連の営業プロセスを明確にします。この段階を経ることで、今後の方針がより明確になります。

営業プロセスを可視化したら、その内容を分析して現状の課題を洗い出しましょう。課題を洗い出す際には、考えうる課題を具体化していくプロセスが大切です。課題が明確になれば、解決策も立てやすくなるでしょう。

課題を挙げたら、課題を解決するための施策を実行します。営業課題を把握したうえで課題に優先順位をつければ、取り組みがスムーズに進んでいきます。

施策を立てて実行した後は、効果検証を実施しましょう。これにより、同じ施策を続けるべきか、別の施策を打つべきかが明確になります。

富士通は営業を撤廃し、代わりにビジネスプロデューサー職を設置しました。役割としては、顧客のニーズを深く理解し、戦略的な提案を行う役割を担っています。これにより、営業の負担を軽減し、より効率的かつ効果的な提案活動が可能になりました。

また、インサイドセールス部隊の立ち上げも行っています。これにより、営業職の業務を減らすことに成功しました。

NTT東日本は営業活動の内製化に向け、NTTデータが持っている豊富な経験やノウハウに着目しました。これにより、外部依存を減らしつつDXを推進する体制を整えました。

また、インサイドセールス部門だけで商談がクローズできる体制を作り上げています。デジタル技術を駆使することで、リモートでの顧客対応や契約締結が可能になり、営業活動全体が大幅に効率化されました。

営業部門のDX推進は、営業部門だけが関わるものではありません。関連部署にも多くの変化が生まれます。そのため、導入意義や導入後の変更箇所などに関して、互いに認識の齟齬がないようにコミュニケーションを密に取りましょう。

営業DXは、ツールやシステムを導入して終わりではありません。大切なのは効率化によって成果を出すことであり、そのためには効果測定と改善が必要です。ニーズとのミスマッチを防ぐため、効果を継続的に検証していきましょう。