営業DXの推進を阻む課題｜実施の手順やポイントも解説

国内では現在大半の企業がDXに取り組んでいるか、検討段階であるとされています。いずれもDXの取り組みに前向きな企業が多い傾向です。 さらに今後は、最新技術の発達も見込まれるため、DXを推進しやすい環境になるでしょう。業界別に見ても、製造業、小売業、金融、物流、不動産など、幅広い分野の業界でDXは推進されています。また、一部の業界では、DXの効果を実感できる段階にあります。

アメリカでは、事業の拡大や新規事業の開拓をDXの目的としていることが多いとされています。また、産業や州によって、DXの促進に差があります。

EUでは、国によってDXの進み具合にばらつきがあるものの、近年ではEU全体でDXの推進に注力している状況です。なお、中国では政府がDXを主導しており、ビッグデータの収集も実施しています。

営業DXは、成果が出るまでに時間が必要です。さらに、DXに必要なスキルの習得や他部門との連携、環境整備などの準備も必要です。

しかし、営業DXの準備期間にも会社の売上は維持しなければならず、営業DXと売上維持の両立が難しく、促進の障壁となることも多いとされています。

営業DXの推進には、デジタル技術に精通した人材の確保が必要です。しかし、そのような人材は、多くの企業が必要としており、採用難易度が高いとされています。

もし自社の従業員を教育して推進するとなれば、時間と労力がかかるでしょう。教育を担当する従業員の負担も大きく、営業DXの推進のために教育した従業員が転職するケースもあります。

使用できる予算が限られている中小企業の場合、営業DXの推進には資金面の負担が大きい可能性があります。さらに費用をかけても効果が不確実であり、社内承認が得られないケースがあるでしょう。また、営業DXに関わるコストの予測が難しく、経営判断を鈍らせる場合もあります。

営業DXの促進プロセスは複雑であるのに加え、営業DXに関わる従業員は、通常業務もこなしながら進める必要があります。そのため、通常業務との兼ね合いで、営業DXのプロジェクトの優先順位が下がり、作業が進まないケースがあります。

営業DXの促進では、既存の営業手法がデジタル化していきます。しかし、既存の営業手法に慣れている営業担当者は、現状のやり方を継続したいと考える場合も少なくないでしょう。そのため、営業DXの促進に反対されるケースがあり、営業DXに対する反対意見が強いと作業が滞る恐れがあります。

なぜ営業DXを推進するのか、目的を明確にしないと、着地点が定まらないなか作業しなければならず、時間やコストを無駄にするケースがあります。

また、表面的な理由から営業DXの実施を決めてしまうと、推進が中途半端な状態になる恐れがあります。「世の中の流れに合わせる必要がある」「同業者が推進している」などの理由ではなく、自社にとってなぜ必要なのかを明確にしましょう。

近年、少子高齢化により人口が減少傾向にあります。結果として、労働人口も減っているため、従業員1人あたりの生産性の向上が重要視されています。

営業DXによって、営業活動の効果的な戦略構築や業務効率化の実現ができれば、生産性が向上するでしょう。また、BtoBのECサイトを導入するのも、受注業務を効率化が実現するため、生産性向上が期待できます。

従来は、多くの企業が営業部門の属人化に悩んでいました。案件や顧客に関する情報を営業担当者しか把握できていなかったり、営業スキルやノウハウが共有されていなかったりする状況では、不足の事態に対応できないことも考えられます。

営業DXによって、顧客や案件の情報をデータ化して、ノウハウを共有できるようになれば、属人化が解消にもつながるでしょう。

従来、営業部門のマネージャーは、営業担当者と顧客の関係性や商談内容を把握するために、実際に現地へ同行して一緒に話を聞く必要がありました。

しかし、営業DXによってオンライン商談が増えれば、営業部門のマネージャーはそれぞれの商談に足を運ばずとも、内容を把握しやすくなります。また、顧客との会話をデータ化し、聞き直せるようにすれば、商談の振り返りに役立ち、従業員へのアドバイスや教育にも活かせるでしょう。

BtoBのECサイトを構築し公開できれば、ECサイトでの取引が活発な分野の市場へ参入できるため、新規の取引先の開拓につながります。また、自社の想定していなかったニーズを持つ企業からのアプローチを、得られる可能性もあるでしょう。

営業DXの対象の製品や事業、顧客などと、デジタル技術活用の相性を分析してみましょう。また、始めの段階で営業DXの導入によって達成したい目標を、具体的に設定するようにします。

見込み客を獲得する、見込み客を育成する、顧客を維持するなど、営業活動のどの段階を営業DXするか検討していきます。また、導入するツールやプラットフォームの選定も進めていきましょう。

計画に目処がついたら、実際に営業DXを実施していきます。実施する内容は、データ活用計画を立ててデータをクレンジングする、業務自動化の環境整備する、情報セキュリティ対策を施すなどが挙げられます。

営業DXの実施を計画し、推進しても実際に業務をする現場が変わらなければ効果が期待できません。実際、現場の営業担当者がデジタル技術の導入に対応できず、営業DXが進まなかったり、浸透しなかったりするケースは少なくありません。

そのようにならないためには、導入した取り組みがうまく活用されるように、営業担当者向けのトレーニングを実施することも重要です。現場の営業担当者との意見交換や、研修の開催で理解を促進しながら進めていきましょう。

営業DXの推進には、営業プロセスの可視化も必要です。営業プロセスの可視化とは、見込み客の獲得から受注までの一連の流れを見える化することです。可視化ができれば、どのような営業プロセスを実現したいか、構築すべきかが明確になります。

営業DXを成功させるには、取り組みを実施したままにせず、営業DXの実施後に定期的な効果検証や改善を実施するようにしましょう。効果検証によって、ツールの導入効果や改善点を明確にして、効果検証とプロセスの改善を繰り返すことが重要です。

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客と長期的に良好な関係を構築するためのシステムです。CRMでは、顧客データや営業の行動履歴、見込み状況などのデータが管理できます。

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動の支援ツールです。SFAの導入により、各営業案件の状況を営業部門で共有できるようになるため、営業担当者以外が商談状況を把握できない事態を回避し、効率的な営業が行えるようになります。

また、導入によって「企業間の電子商取引（BtoB EC）」を、促進できるようにもなるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティングの自動化支援ツールです。MAの導入により、見込み客のフォローの手間や、顧客ニーズの分析の手間を省けるようになります。

チャットツールやWeb会議システムなどの、顧客とオンラインでコミュニケーションを取れるツールの導入もおすすめです。リアルタイムで顧客とやり取りできるほか、顧客先に移動する時間やコストが削減できます。