営業活動のDX化に成功した事例は？取り組むメリットについても解説

単なるIT化やデジタル技術の導入は、DXとは呼ばれません。デジタル化は、人が行っていた業務の一部をITツールで代替し、効率化を図る取り組みを指します。

営業DXではITツールの導入はあくまで手段であるため、どのようにツールを生かしていくのかを具体的に検討し、実施しましょう。

働き方改革や人手不足の影響によって、1人あたりの生産性向上の必要性が高まっています。そのため、DXの推進により業務フローが効率化されることが望まれています。

また、生産性向上によって確保された人的資源を新しい業務に配分すれば、新しい価値を生み出せる可能性が高まるでしょう。

営業でDXが必要な背景は、変化に対応するためです。

近年、顧客は製品やサービスについてオンラインで情報を入手しやすくなっており、昔に比べると顧客行動の変化が顕著です。日本は少子高齢化が進んでおり、将来的にさらなる労働人数の減少が予想されています。これらの状況に対応するため、DX化によってより適切な営業活動を行う必要があります。

営業のDX化を図る際には、マーケティングとの連携も重要な事柄です。

営業部門とマーケティング部門が個別に動いていては、ツールなどで得たデータをうまく活用できません。そのため、マーケティング部門との連携をより密にするような計画を立てるとよいでしょう。

営業でDXに取り組むメリットは、営業の属人化を防げる点です。

アナログ型営業の課題は、属人化がしやすいことです。属人化が進むと、部下の仕事が見えづらくなり、管理職がマネジメントしにくいなどの課題が発生します。DX化によって営業ノウハウを社内で共有できれば、管理職が部下を育成しやすくなる、マーケティングに活用できるなどのメリットが得られます。

DXを推進すれば、より効率よく営業活動ができるようになります。例えば、データを収集・分析することで、受注確度の高いターゲットにアプローチ可能です。分析したデータを上手に生かせば、営業エリア・ターゲット層の拡大も十分に実現できます。

ものづくり関連に特化したカタログ販売を行っているミスミグループは、ツールの導入によって、分業体制の構築と業務の標準化に成功しました。

特に、自動見積もり・発注プラットフォームの導入が大きな役割を果たしています。これにより、顧客はCADデータをアップロードするだけで、見積もりから注文までのプロセスを短縮できるようになりました。

大手家電量販店Best Buyは、実店舗販売とWebサービスをかけ合わせた事業展開を実施しました。

同社はオムニチャネル戦略を採用し、オンライン注文の半数以上が店舗でのピックアップまたは店舗からの配送で対応されています。これにより、Amazonなどの競合と差別化を図り、実店舗の強みを生かし、顧客が店頭で商品を確認しながら購入できる環境を整えられました。

Microsoftは、売り切りのソフトウェア販売から、DX化によってクラウドネットワークサービスへと移行しました。具体的には、Microsoft 365などのクラウドベースのソリューションを導入し、顧客がより柔軟かつ効率的にサービスを利用できるようにしています。

クラウドへの移行により、従来のソフトウェアライセンス販売からサブスクリプションモデルにシフトし、顧客が必要な時に最新のソフトウェアと機能を利用できる環境を整えました。

フォルクスワーゲンは、デジタル化を推進し「オンラインでの車両販売」に注力しています。

2020年から、同社はオンライン販売路線を拡大してきました。それだけではなく、支払いや中古車取引などもオンラインで対応できるよう取り組みを進めています。

富士通は、CRM／SFAに顧客情報を集約することで、商談活動支援や社内調整を管理するインサイドセールス部隊を立ち上げ、営業職の業務を減らすことに成功しました。そのうえで、営業部門をエンジニア部門と統合させ、顧客と共にビジネス創出を行う部門「ビジネスプロデューサー」を創設しています。

利他フーズは、BtoBに特化したECサイトを立ち上げ、卸受発注自動化システムを導入して効率化に成功しました。

同社は、BtoB専用の「楽楽B2B」システムを導入し、受発注業務をデジタル化したことで、新規顧客の獲得と取引の効率向上を達成しました。これにより、手作業の負担が大幅に軽減され、毎月100店舗の新規顧客獲得を実現しています。

モノタロウはBtoB ECに取り組み、1点からの発注、当日出荷・翌日配送を実現しています。これにより、製造業や建設業など、多くの企業が必要とする間接資材の調達を効率化し、業務プロセスの時間短縮を達成しました。

同社は、取り扱い点数は800万点、当日出荷品は29.3万点、翌日出荷は12.9万点を行えるまでの体制を整えることに成功しています。

DX化を進める際には、まず営業プロセスを可視化し、一連の営業プロセスを明確にしましょう。そのうえで、課題を具体化しつつ洗い出しを行ってください。課題を明確にしたら、具体的な解決策を立てていきます。

解決策を立てたら、DX化に向けて立てた施策を実行します。施策を実行する際、施策にあったツールを導入するとスムーズに取り組みが進んでいきます。

また、施策を実行するためのハードウェアやインフラの整備も必要です。

営業DXに活用できるツールの1つは、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。

MAツールは、マーケティング活動の効率化を目的としたツールです。導入することで、顧客エンゲージメントと売り上げの向上を実現できます。たとえば、広告やランディングページを通して見込み客を集め、フォローを自動化することが可能です。

営業DXに活用できるツールの1つは、SFA（セールス・フォース・オートメーション）ツールです。

SFAツールは営業活動の効率化を目的としたツールであり、さまざまな情報を一元管理することで、営業力のアップとマネジメントの生産性を向上させられます。一元管理ができれば、営業担当者間の連携がスムーズになり、属人化が解消されます。

DX化を成功させるポイントは、目的を明確にすることです。

DXの推進に際しては目的を明確にする取り組みが欠かせません。目的を最初に設定したうえで、その目的を実現するための手法を検討しましょう。検討をスムーズに進めるためにも、あらかじめ目的の共有をしておくとよいでしょう。

DX化を成功させるポイントは、施策の効果を測定することです。

営業DXは、ツールやシステムを導入して終わりではなく、効果測定と改善も重要な取り組みです。時代や時期、トレンドなどにあわせて顧客のニーズも変化し続けるため、効果を継続的に検証していく必要があります。