営業活動のDX化に成功した事例は?取り組むメリットについても解説
- コンサルティング
営業のDX化を図りたいなら、成功事例を参考にしましょう。
当記事では、営業DXが必要な理由や事例などについて解説します。営業DXに興味がある人は参考にしてください。
目次
営業DXとは
DXは主に「ITが人々の生活に浸透し、よりよい方向に変化させる」取り組みを指す言葉です。DXはさまざまな事柄において必要な取り組みであり、それは営業活動でも例外ではありません。
セールス組織をカスタマーサクセス化し、顧客の課題解決を図れる組織になることが営業DXの目的です。
デジタル化とは
単なるIT化やデジタル技術の導入は、DXとは呼ばれません。デジタル化は、人が行っていた業務の一部をITツールで代替し、効率化を図る取り組みを指します。
営業DXではITツールの導入はあくまで手段であるため、どのようにツールを生かしていくのかを具体的に検討し、実施しましょう。
国内におけるDX化の取り組み状況
IPA(独立行政法人情報処理推進機構)が発表した「DX白書2023」によると、日本企業全体でDX推進への取り組みが増加しています。大企業を中心にDXの推進は進んでおり、成果を上げている企業も少なくありません。
ただし、中小企業におけるDXの取り組みはあまり進んでいません。中小企業の多くは、DXに取り組むための人材不足や予算確保が難しく、全体的な取り組みの割合も低い状態です。
営業でDXが必要な背景
ここでは、営業でDXが必要な背景について解説します。
生産性向上が求められている
働き方改革や人手不足の影響によって、1人あたりの生産性向上の必要性が高まっています。そのため、DXの推進により業務フローが効率化されることが望まれています。
また、生産性向上によって確保された人的資源を新しい業務に配分すれば、新しい価値を生み出せる可能性が高まるでしょう。
変化に対応するため
営業でDXが必要な背景は、変化に対応するためです。
近年、顧客は製品やサービスについてオンラインで情報を入手しやすくなっており、昔に比べると顧客行動の変化が顕著です。日本は少子高齢化が進んでおり、将来的にさらなる労働人数の減少が予想されています。これらの状況に対応するため、DX化によってより適切な営業活動を行う必要があります。
営業のDX化を図る方法
営業のDX化を図る方法は、以下のとおりです。
- ツールを導入する:営業活動を効率化するためには、CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)といったツールの導入が効果的です。各ツールは、顧客情報の可視化や営業活動の管理をサポートし、成約率や顧客満足度を向上させます。
- 人材を集める:DXを推進するためには、デジタル技術を活用できる人材の確保が重要です。例えば、データ分析スキルやデジタルマーケティングの知識を持つ専門家が必要です。
マーケティングとの連携も重要
営業のDX化を図る際には、マーケティングとの連携も重要な事柄です。
営業部門とマーケティング部門が個別に動いていては、ツールなどで得たデータをうまく活用できません。そのため、マーケティング部門との連携をより密にするような計画を立てるとよいでしょう。
営業でDXに取り組むメリット
ここでは、営業でDXに取り組むメリットについて解説します。
営業の属人化を防げる
営業でDXに取り組むメリットは、営業の属人化を防げる点です。
アナログ型営業の課題は、属人化がしやすいことです。属人化が進むと、部下の仕事が見えづらくなり、管理職がマネジメントしにくいなどの課題が発生します。DX化によって営業ノウハウを社内で共有できれば、管理職が部下を育成しやすくなる、マーケティングに活用できるなどのメリットが得られます。
業務効率化を図れる
DXを推進すれば、より効率よく営業活動ができるようになります。例えば、データを収集・分析することで、受注確度の高いターゲットにアプローチ可能です。分析したデータを上手に生かせば、営業エリア・ターゲット層の拡大も十分に実現できます。
営業のDX化に成功した事例
ここでは、営業のDX化に成功した事例を紹介します。
ミスミグループ
ものづくり関連に特化したカタログ販売を行っているミスミグループは、ツールの導入によって、分業体制の構築と業務の標準化に成功しました。
特に、自動見積もり・発注プラットフォームの導入が大きな役割を果たしています。これにより、顧客はCADデータをアップロードするだけで、見積もりから注文までのプロセスを短縮できるようになりました。
Best Buy
大手家電量販店Best Buyは、実店舗販売とWebサービスをかけ合わせた事業展開を実施しました。
同社はオムニチャネル戦略を採用し、オンライン注文の半数以上が店舗でのピックアップまたは店舗からの配送で対応されています。これにより、Amazonなどの競合と差別化を図り、実店舗の強みを生かし、顧客が店頭で商品を確認しながら購入できる環境を整えられました。
Microsoft
Microsoftは、売り切りのソフトウェア販売から、DX化によってクラウドネットワークサービスへと移行しました。具体的には、Microsoft 365などのクラウドベースのソリューションを導入し、顧客がより柔軟かつ効率的にサービスを利用できるようにしています。
クラウドへの移行により、従来のソフトウェアライセンス販売からサブスクリプションモデルにシフトし、顧客が必要な時に最新のソフトウェアと機能を利用できる環境を整えました。
フォルクスワーゲン
フォルクスワーゲンは、デジタル化を推進し「オンラインでの車両販売」に注力しています。
2020年から、同社はオンライン販売路線を拡大してきました。それだけではなく、支払いや中古車取引などもオンラインで対応できるよう取り組みを進めています。
富士通
富士通は、CRM/SFAに顧客情報を集約することで、商談活動支援や社内調整を管理するインサイドセールス部隊を立ち上げ、営業職の業務を減らすことに成功しました。そのうえで、営業部門をエンジニア部門と統合させ、顧客と共にビジネス創出を行う部門「ビジネスプロデューサー」を創設しています。
利他フーズ
利他フーズは、BtoBに特化したECサイトを立ち上げ、卸受発注自動化システムを導入して効率化に成功しました。
同社は、BtoB専用の「楽楽B2B」システムを導入し、受発注業務をデジタル化したことで、新規顧客の獲得と取引の効率向上を達成しました。これにより、手作業の負担が大幅に軽減され、毎月100店舗の新規顧客獲得を実現しています。
モノタロウ
モノタロウはBtoB ECに取り組み、1点からの発注、当日出荷・翌日配送を実現しています。これにより、製造業や建設業など、多くの企業が必要とする間接資材の調達を効率化し、業務プロセスの時間短縮を達成しました。
同社は、取り扱い点数は800万点、当日出荷品は29.3万点、翌日出荷は12.9万点を行えるまでの体制を整えることに成功しています。
DX化を進める流れ
ここでは、DX化を進める流れについて解説します。
営業方法を見直して課題を洗い出す
DX化を進める際には、まず営業プロセスを可視化し、一連の営業プロセスを明確にしましょう。そのうえで、課題を具体化しつつ洗い出しを行ってください。課題を明確にしたら、具体的な解決策を立てていきます。
DX化の施策を実行する
解決策を立てたら、DX化に向けて立てた施策を実行します。施策を実行する際、施策にあったツールを導入するとスムーズに取り組みが進んでいきます。
また、施策を実行するためのハードウェアやインフラの整備も必要です。
営業DXに活用できるツールの種類
ここでは、営業DXに活用できるツールについて解説します。
MAツール
営業DXに活用できるツールの1つは、MA(マーケティングオートメーション)ツールです。
MAツールは、マーケティング活動の効率化を目的としたツールです。導入することで、顧客エンゲージメントと売り上げの向上を実現できます。たとえば、広告やランディングページを通して見込み客を集め、フォローを自動化することが可能です。
SFAツール
営業DXに活用できるツールの1つは、SFA(セールス・フォース・オートメーション)ツールです。
SFAツールは営業活動の効率化を目的としたツールであり、さまざまな情報を一元管理することで、営業力のアップとマネジメントの生産性を向上させられます。一元管理ができれば、営業担当者間の連携がスムーズになり、属人化が解消されます。
DX化を成功させるポイント
ここでは、DX化を成功させるポイントについて解説します。
目的を明確にする
DX化を成功させるポイントは、目的を明確にすることです。
DXの推進に際しては目的を明確にする取り組みが欠かせません。目的を最初に設定したうえで、その目的を実現するための手法を検討しましょう。検討をスムーズに進めるためにも、あらかじめ目的の共有をしておくとよいでしょう。
効果を測定する
DX化を成功させるポイントは、施策の効果を測定することです。
営業DXは、ツールやシステムを導入して終わりではなく、効果測定と改善も重要な取り組みです。時代や時期、トレンドなどにあわせて顧客のニーズも変化し続けるため、効果を継続的に検証していく必要があります。
まとめ
他社の成功事例を参考にすることで、自社の営業DXを効果的に進められます。生産性向上を図るためには、デジタル技術の導入は避けて通れない道です。成果を最大化するためにも、成功事例を参考にしながら営業DXを積極的に推進していきましょう。
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