WEBSAS Day Vol.1 WEBSAS×ORACLE ～マーケティングオートメーションを実現するWebプラットフォーム～

これまでのCMSは、サイト管理の効率化／可視化、コンテンツ作成の簡易化、Webページデザインの統一など、社内の業務効率化を目的とした「守り」のWebサイトでした。でもこれからは顧客の満足度アップ、顧客の囲い込み、コンバージョンレートの向上など営業／マーケティング活用を目的とした「攻め」のWebサイトであることが重要です…ということで日本オラクル様にご講演いただいた中からOracle WebCenter Sitesの「攻め」なポイントをピックアップしてご紹介します。

Search Engine Watch: Personalized eCommerce Sites Can Increase Conversions by 70%

70%という数字はWebサイト運営者には聞き捨てならない大きな数字ですね。
Oracle WebCenter Sitesには、パーソナライズやレコメンデーションを実現する多彩な機能が備わっています。プロファイル情報（ログインすることで得られる情報）によるコンテンツの切り替えはもちろんのこと、ユーザの行動履歴によるパーソナライズや、検索キーワードに応じてランディングページを動的に構成するLPO（※）も実現できるのです。

ここでポイントは、会員を特定しない（ログインを必要としない）パーソナライズ、というところ。即ち既存顧客ではなく新規の見込み顧客へのパーソナライズが実現できるということなのです。これはコンバージョンに大きく寄与しそうですよね。

セミナーではこのパーソナライズ機能について日本オラクル様にデモンストレーションも実施いただきました。

※LPO（Landing Page Optimization）：ランディングページ最適化

今やアクセス解析ツールを使ってWebサイト上のユーザ動向を分析するのは当たり前。
そこからもう一歩踏み込んで、よりきめ細やかな情報収集、分析ができるのがOracle WebCenter Sitesです。

例えば

など、より「深く」お客様を理解するための機能が提供されています。

顧客の購買商品選定プロセスは変化し、顧客自身によるネットでの事前情報収集が可能な時代となった今、マーケティングは選定プロセス上での重要な役割に変わってきています。

Sirius Decisionsによると、営業担当者が「案件なし」と判断してフォローしなかったリードのうち80%が、2年以内に競合企業からの購入を行っている（※）というデータがあるそうです。

そのリード＝見込み客に対して段階的なアプローチを行ない、質の高い見込み客に育てていくことが、マーケティングオートメーション。ということでマーケティングオートメーションに求められる機能を包括的に提供するOracle Eloqua Marketing Cloud Serviceについてもポイントだけご紹介します。

※Source: Sirius Decisions

Eloquaの強みとして、 企業（送り手）主導のマーケティング手法であるEメールマーケティングと顧客（受け手）の反応により実施されるマーケティング手法であるリードナーチャリングがあります。

リードナーチャリングは、顧客のオンライン上での反応により、顧客がどのような製品にどの程度興味があるのかを自動的にスコアリングすることで、

顧客に提供することができ、質の高いリードを生成できるというものです。このリードを営業部門に渡せれば、営業効率がグッとアップしますよね。

Eloquaの導入にあたっては、まずは小さくはじめる、ということが可能です。
導入当初はEメールマーケティング機能を使ってセグメンテーションされた顧客へのメールマーケティングのみを行ない、マーケティングデータを蓄積します。
徐々にデータが蓄積し、マーケティング担当部門のITスキルレベルも上がってきたところで、ナーチャリング／リードスコアリングのフェーズへ。
最終的にはSFA（営業支援システム）との連携など外部連携を活用することで、さらなるマーケティングと営業支援の効率化につなげてゆきます。

もちろん、Oracle WebCenter Sitesとの組み合わせでの運用もでき、包括的なWebサイト＆マーケティング基盤となりうるわけですね